Muita gente já ouviu falar, entende que é uma métrica importante, mas, na prática, não sabe exatamente do que se trata e como fazer o acompanhamento da taxa de conversão.
Este indicador-chave de desempenho (KPI) mostra o quanto você está conseguindo atrair e engajar o seu público-alvo, não apenas para visitas ou visualizações, mas para realizar alguma ação importante para o seu negócio.
Portanto, é crucial no entendimento da geração de leads qualificados e vendas.
A taxa de conversão é representada em porcentagem e serve para mostrar quantos visitantes do seu site, blog ou landing page fizeram algo pretendido, como preencher um formulário, baixar um material, assinar uma newsletter ou comprar um produto.
Perceba que não estamos falando, especificamente, de vendas, mas de toda ação requerida pelas campanhas que uma empresa coloca no ar.
Quanto maior for a sua taxa de conversão, melhor você estará aproveitando o tráfego que gera para o site.
Por isso, é fundamental acompanhar e analisar a sua taxa de conversão periodicamente, identificar os pontos de melhoria e implementar estratégias para otimizá-la.
Mas, calma, que neste artigo vamos explicar tudo que você precisa saber sobre oconceito, os benefícios e as melhores práticas para aumentar a sua taxa de conversão e otimizar os resultados.
Continue com a gente!
O que é taxa de conversão?
Conversão, no entendimento do marketing digital, é quando alguém realiza uma ação importante para a empresa ou a marca.
Cada campanha, cada ação da empresa, deve direcionar a persona para um objetivo, que pode ser preencher um formulário, comprar um produto, seguir nas redes sociais, dentre outras ações que podem ser definidas pelo marketing da marca.
Para saber o quanto a mensagem está sendo eficiente, a ponto das pessoas realizarem a ação “ solicitada”, se calcula a taxa de conversão.
Ela responde a pergunta: quanto da minha audiência converte e gera resultados para o negócio?
O cálculo é simples, basta ter os dados corretos, que são o total de visitantes do canal em questão (exemplo: uma landing page) e a quantidade de conversões. Com essas informações, basta dividir as conversões pelo número total de visitantes e multiplicar por 100.
Dessa forma, você descobre facilmente se as ações e campanhas estão convertendo de maneira satisfatória ou será necessários ajustes.
Por que acompanhar constantemente a taxa de conversão?
Acompanhar a taxa de conversão é muito importante para sua estratégia no marketing digital.
Ninguém quer ser surpreendido com conversão insuficiente depois de semanas e semanas de campanha, não é mesmo? Ou, ainda, perder lucratividade que poderia ser garantida com ajustes básicos nas campanhas.
Normalmente, no marketing digital é possível fazer pequenas alterações que podem aumentar o lucro das campanhas sem, necessariamente, ter que investir mais. No entanto, isso só é possível quando a equipe está atenta à taxa de conversão.
É esse indicador que mostra o famoso ROI (retorno sobre investimento). Se estiver bom, as ações seguem o planejado. Se não, é hora de mudar a rota para aproveitar todo o potencial que a campanha previu.
Acompanhar as etapas da jornada de compra e, consequentemente, o progresso dos visitantes em leads, e leads em conversões, é crucial para entender os possíveis obstáculos que estão impedindo o aproveitamento máximo da campanha.
E a verdade é que o que está bom sempre pode melhorar. E para isso existe a otimização da taxa de conversão (CRO) que ajuda a entender esses gargalos e, com medidas simples, potencializar a estrutura existente.
Nesse ponto, uma coisa fica óbvia: não há como melhorar se você não conhecer seus números. Portanto, acompanhar a taxa de conversão é uma parte importante da sua estratégia de marketing.
Como saber se a taxa de conversão está boa?
Antes de tudo, é necessário fazer o cálculo, que é bastante simples. A taxa de conversão se mede em porcentagem e é calculada comparando o número de visitantes com a quantidade de usuários convertidos.
Suponha que você tem uma página com 10.000 visitantes e observou que 500 deles converteram, ou seja, realizaram a ação proposta. Aqui, basta dividir 500/10.000, encontrando facilmente o resultado de 5%. Essa é a taxa de conversão.
Feitas as contas, é preciso saber interpretá-las. De que forma? O resultado obtido depende do negócio e da campanha para ser definido como bom ou ruim.
A taxa de conversão varia de um segmento para o outro, em um determinado nicho, 1% pode ser ótimo, enquanto para outro 10% pode ser péssimo. Não há, portanto, como generalizar.
Fique atento a uma coisa: se você tem 5% de conversão, por mais que, para o seu segmento, esteja na média, você ainda tem 95% de clientes com os quais você pode se relacionar melhor.
Dessa forma, é preciso conhecer os números do seu segmento de mercado e comparar com os seus números. Há fontes de informação e ferramentas de benchmarking que podem ajudar a descobrir os números do seu nicho.
No entanto, lembre-se: é importante que o seu número esteja sempre em uma curva crescente. A cada momento você vai precisar parar para analisar, otimizar e potencializar os resultados.
Como otimizar a taxa de conversão em todo o funil de vendas?
Etapa por etapa, é importante olhar para o seu funil de vendas, percebendo onde está cada gargalo.
A seguir, traremos dicas de como fazer isso em cada parte do funil.
Topo do funil
Nesta etapa da jornada, os visitantes estão chegando ao site, blog ou landing page. Aqui, não se trata apenas de gerar mais tráfego, tendo em vista que a otimização da sua taxa de conversão está sendo pensada para manter os padrões do investimento.
No entanto, é possível aumentar a taxa de conversão aproveitando o volume de visitantes existentes, potencializando-os para avançar no funil.
Algumas formas de se fazer isso:
- Otimizar a taxa de conversão de cada canal, ou seja, entender de onde vem o tráfego e que páginas são acessadas por quem vem de cada canal. Por exemplo, é possível adequar o anúncio à oferta para os visitantes que vêm do tráfego pago, o que fará a taxa aumentar;
- Aumentar os pontos de contato entre lead e empresa. Quer alguns exemplos? Melhorar design e localização dos CTAs, usar ferramentas de captura de leads (scroll-box, exit-intent, por exemplo);
- Fazer testes A/B, algo simples, mas que pode trazer grandes melhorias na sua performance de conversão. Você pode entender o que mais chama a atenção do público, por exemplo, usando dois designs de landing pages.
Meio de funil
Passada a etapa de transformar mais visitantes em leads, não pense que acabou o trabalho. O desafio continua para mantê-los engajados, consumindo conteúdo para avançar no funil. Ter essa etapa otimizada significa melhorar tudo desse momento em diante, tendo como objetivo maior aumentar o desempenho de vendas nos próximos passos.
As melhores dicas são:
- Definir a jornada de compra: nesse primeiro momento, define-se os conteúdos para cada etapa de compra, identificando em qual delas os leads estão e direcionando as comunicações para eles. Entender essa jornada te permite saber que informação é mais relevante, e em que momento oferecê-la para garantir o engajamento. Se o lead já está em fase de compra, não tem porque mandar para ele informações mais básicas.
- Criar automações de marketing para nutrição de leads é a segunda dica. Com a jornada organizada, é preciso automatizar o avanço dos leads com ferramentas de relacionamento, como email marketing e automação de marketing, por exemplo. A automação permite entregar conteúdo certo na hora certa e de forma escalável e com redução dos custos de aquisição. Fantástico, não é?
- Qualificar os leads antes de passar para a equipe de vendas. Com o aumento do volume de leads gerados pelas etapas anteriores, é possível que a equipe de vendas fique sobrecarregada, o que pode acarretar em um baixo desempenho. No entanto, se pudermos entregar para vendas leads qualificados, a produtividade certamente aumentará. E a boa notícia é que também existem formas de automatizar essa etapa, por meio do lead scoring, ferramenta que indica em que momento cada lead está, e quão preparados estão para serem trabalhados pela equipe de vendas. Os que ainda não estiverem preparados, continuam na linha de nutrição, os que estiverem em momento de compra, são enviados para os vendedores.
Fundo de funil
Caso as duas etapas anteriores estiverem otimizadas, os leads estarão chegando no fundo do funil, mais preparados para a etapa de compra. O próximo passo é identificar quem, de fato, tem potencial para se tornar cliente, e essa etapa também é “otimizável”.
Há três passos aqui nessa etapa também:
- Entrega eficiente de leads para vendas: há um dado que mostra que se, em três minutos da ação, o lead é abordado de forma constante, a taxa de conversão pode aumentar em 98%. Então, aqui é necessário investir na automação para que os leads que a empresa julgar qualificados sejam enviados em tempo real para vendas. É importante que as informações passadas junto com os leads venha a ser o mais completa possível, pois isso ajuda o vendedor na abordagem personalizada e certeira.
- Usar conteúdo para contribuir com as vendas: não é porque os leads foram enviados para vendas que o trabalho do marketing finda ali, muito pelo contrário. Auxiliar no processo de vendas é função do marketing. Uma criação de conteúdo rica serve de apoio aos vendedores e potenciais compradores. Nesse ponto, também é possível usar a automação, munindo o vendedor de informações para ultrapassar as objeções de venda que se apresentarem. Assim, é possível criar urgência, fornecer provas sociais e apresentar dados novos ou melhorias que atualizem o lead sobre as melhorias no produto. Isso tudo pode incrementar o processo de venda.
As taxas de conversão são uma das principais métricas do marketing digital e se dedicar a elas não te faz perder tempo, mas ganhar mais leads, mais engajamento, mais vendas e, consequentemente, gerar mais lucratividade para o seu negócio.
Sabemos que são muitos detalhes e que é necessário conhecimento para otimizar estratégias e canais, no entanto, você pode contar com empresas especializadas que podem te ajudar muito.
Nós, da 2L, somos especialistas em comunicação estratégica e marketing e podemos ajudar você a otimizar seu processo de conversões e vendas.
