Up Selling, Cross Selling e Down Selling. Saiba o que é e quando utilizar

Se você não sabe do que se tratam essas estratégias de fomentação de vendas, leia o artigo abaixo que a gente explica o que significam e como você pode usar cada uma delas em seu negócio para fazer as vendas decolarem. Antes de mais nada um aviso: essas técnicas nada têm a ver com o que ficou conhecido no passado como “venda casada”, prática considerada como ilegal, para a proteção do consumidor, quando empresas utilizavam da obrigatoriedade, que te obrigava a adquirir outro produto para poder ter o que você realmente precisava. O Up Selling, Cross Selling e Down Selling são uma evolução nas técnicas de vendas.

Entenda agora as diferenças e como pode utilizar cada uma delas para aumentar suas vendas:

UP SELLING
O objetivo do Up Selling é aumentar o LTV (Life Time Value) do cliente, fazer com que o cliente invista mais do que tinha expectativa no início da compra. Oferecendo, por exemplo, uma versão otimizada e mais cara como complemento da compra inicial.  É bastante utilizado no ramo de serviços e assinaturas.

Objetivo: aumentar o ticket médio e LTV (Life Time Value)
Exemplo: uma clínica de estética que faz a venda de 1 sessão de drenagem, ofereça um pacote de 10 sessões
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CROSS SELLING

O Cross Selling é uma estratégia bastante utilizada para fazer com que o consumidor adquira um novo produto, após ou durante o processo de efetivação da venda.

Objetivo: aumentar o ticket médio e apresentar catálogo complementar de produtos
Exemplo: ainda no exemplo da clínica de estética… Se vendeu 1 sessão de drenagem? Experimente oferecer algum serviço complementar estético.
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DOWN SELLING

Down Selling, como o próprio nome já indica, é a redução da proposta de serviço ou a redução do valor e qualidade do produto. É muito utilizado quando recebe o não do cliente, ou percebe-se que este momento está próximo a acontecer e antes que a venda seja perdida, oferece um produto mais barato que possa substituir a primeira opção.

Objetivo: não perder a venda e ainda assim suprir a necessidade do cliente
Exemplo: o cliente achou caro o pacote de emagrecimento? Ofereça um pacote mais barato, ou, em último caso, apenas uma sessão para que ele tenha a oportunidade de vivenciar a experiência, quem sabe se encantar e voltar para fechar o pacote.

A palavra de ordem é não perder venda jamais! E, claro, sempre que possível aumentar a rentabilidade do que já foi vendido.